Venta compleja para abogados: Configuración de ventas para ejecutivos de negocios

La venta compleja es una venta de percepciones en la que se debe investigar el NEP (necesidades, expectativas y prioridades) del cliente. En este tipo de venta, se ofrecen servicios sofisticados y especializados para cada cliente. La venta no es “uno a uno” sino que se debe pasar por múltiples contactos para que se adquiera el producto o servicio. El ciclo de venta (desde que se ofrece el producto o servicio hasta el soporte post-venta) es largo.

Tal como dice Luis Alberto Zuleta, coaching organizacional – fundador de EVOOL y Zuleta Consulting -, “vender y negociar son actos lingüísticos”. En el sector legal no nos encontramos frente al vendedor cliché que va a donde el cliente para ofrecer sus productos o servicios, sino frente a un negocio de consultoría donde se trabaja con actos lingüísticos. De por sí la profesión legal específicamente se basa en estos, por ende la venta compleja es también una manera de mostrar el servicio que se puede ofrecer. Los actos lingüísticos importantes para este tipo de venta son escuchar al cliente, indagar sus necesidades, analizar la información para conectarla con el servicio a ofrecer, diseñar una estrategia conjunta, y declarar la oferta que se hace con base en los pasos anteriores.

Hoy en día la clave del mercadeo legal es saber determinar las necesidades, expectativas y prioridades del cliente y convertir el servicio que se ofrece en una experiencia que genere satisfacción. Para esto, se deben seguir 6 pasos fundamentales:

• Reconocer de las necesidades del cliente.
• Evaluar las demás opciones que ofrece el mercado para así ajustar la propuesta.
• Resolver las preocupaciones del cliente a través de propuestas y respuestas técnicas, que logren aclarar su mente para que este pueda comprar.
• Lograr que el cliente tome la decisión.
• Implementar lo que el cliente adquirió.
• Venderle más servicios al cliente con base a los cambios a través del tiempo.

Ahora, una vez identificados los pasos anteriores, es importante tener en cuenta cómo implementarlos. Se dice que se debe conocer bien el producto, se debe saber enseñar y asesorar al cliente sobre este, entender como le puede servir, gestionar las relaciones comerciales, lograr venderlo a través de una estrategia clara de venta compleja y mantener todo el tiempo relaciones activas con los clientes.

Además, en cada una de las conversaciones comerciales se deben tener en cuenta consejos adicionales para que estas sean exitosas. Estos consejos se basan en dejar que el cliente tome un poco el control de la conversación y en un principio dejar que sea él quien hable más que el vendedor. Es decir, el vendedor deberá hacer preguntas del cliente, de manera que se puedan aplicar los pasos mencionados anteriormente. Será al final de la conversación cuando el vendedor muestre lo que va a ofrecer. Un vendedor complejo debe guardar las cartas de sus productos y no salir con estos muy rápido para que no se llene la conversación de objeciones.

Es cada vez más importante que todas las personas dentro de la empresa tengan conocimiento sobre venta compleja, sobretodo en el sector legal donde se tiene un alto grado de relación con el cliente. Aplicar los consejos mencionados anteriormente no solo atraerán nuevas oportunidades de negocio sino que podrán también afianzar las relaciones comerciales actuales.

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